如何发现需求，保罗·格雷厄姆获取需求的方法

这篇贴子写的比较早，内容经典，值得一读。

发现需求的方法，其实不是靠想，而是去观察，寻找问题，每一个令你感到不便的事，背后都有一个需求。

保罗·格雷厄姆，在斯坦福大学经典创业课中有讲一段如何获取创业灵感的方法，这个方法的本质就是如何获取需求的方法。对于一个想要创业的人，最难的就是有正确的产品，多数的创业公司失败了，并不是因为很多愿意，而是他们都没有做到一件有需求的产品，产品没有需求就没有人会购买，那么你如何找到这个需求呢？

下面是他讲述的帖子。

发现需求最好的方法

获得创业灵感的方法不是去想创业灵感，而是去寻找问题，最好是你自己遇到的问题。

最好的创业想法往往有三个共同点：创始人自己想要的东西，他们自己可以创造的东西，而且很少有人认为值得做。微软、苹果、雅虎、谷歌和 Facebook 都是这样起步的。

问题

为什么解决你遇到的问题如此重要？首先，它可以确保问题确实存在。只解决存在的问题听起来很明显。然而，迄今为止，创业公司最常犯的错误是解决没有人遇到的问题。

我自己做到了。1995 年，我创办了一家公司，将艺术画廊放到网上。但画廊并不想上线。艺术行业不是这样运作的。那么，我为什么要花 6 个月的时间研究这个愚蠢的想法呢？因为我没有关注用户。我发明了一个与现实不符的世界模型，并以此为基础开展工作。直到我试图说服用户为我们构建的东西付费时，我才注意到我的模型是错误的。即使在那时，我也花了很长时间才明白过来。我执着于我的世界模型，并花了很多时间在软件上。他们一定想要它！

为什么这么多创始人会创建没人想要的东西？因为他们一开始就试图想出创业点子。这种做法双重危险：它不仅会产生很少的好点子；它会产生听起来很合理的坏点子，足以欺骗你去实现它们。

在 YC，我们称这些为“虚构”或“情景喜剧”创业点子。想象一下电视节目中的一个角色正在创业。编剧必须想出一些东西来做这件事。但想出好的创业点子很难。这不是你能随口说说就能做到的事情。所以（除非他们非常幸运）编剧会想出一个听起来合理但实际上很糟糕的点子。

例如，一个为宠物主人打造的社交网络。这听起来似乎并没有什么不对。数以百万计的人养着宠物。他们通常非常关心自己的宠物，并在宠物身上花费大量金钱。这些人中肯定有很多人希望有一个可以与其他宠物主人交流的网站。也许不是所有人都喜欢，但只要有 2% 或 3% 的人是常客，你就可以拥有数百万用户。你可以为他们提供有针对性的优惠，并可能对高级功能收费。[1]

这种想法的危险之处在于，当你向养宠物的朋友介绍它时，他们不会说“我永远不会用这个”。他们会说“是的，也许我可以想象使用类似的东西。”即使初创公司推出，它对很多人来说听起来也很合理。他们自己不想使用它，至少现在不想，但他们可以想象其他人想要它。将整个人群的反应加起来，你会发现没有用户。[2]

出色地

当一家初创公司启动时，至少要有一些用户真正需要他们所做的东西——不仅仅是那些可以看到自己有一天会使用它的人，而且是那些迫切想要它的人。通常这个初始用户群很小，原因很简单，如果存在大量人迫切需要的东西，并且可以用初创公司通常投入到第一版的努力来构建，那么它可能已经存在了。这意味着你必须在一个方面妥协：你可以构建大量人想要但数量很少的东西，或者构建少数人想要但数量很多的东西。选择后者。并非所有这种类型的想法都是好的创业想法，但几乎所有好的创业想法都属于这一类型。

想象一个图表，其 x 轴代表所有可能想要你正在制作的东西的人，y 轴代表他们有多想要它。如果你反转 y 轴上的刻度，你可以将公司想象成一个个洞。谷歌是一个巨大的陨石坑：数亿人使用它，他们非常需要它。一家刚刚起步的初创公司不可能指望挖掘出这么大的体积。所以你有两个选择，可以选择从哪个形状的洞开始。你可以挖一个宽而浅的洞，也可以挖一个像井一样窄而深的洞。

虚构的创业想法通常属于第一种。许多人对宠物主人的社交网络有点兴趣。

几乎所有好的创业想法都属于第二种。微软在开发 Altair Basic 时是一口井。当时只有几千名 Altair 用户，但没有这个软件，他们只能用机器语言编程。三十年后，Facebook 也出现了同样的情况。他们的第一个网站专门面向哈佛学生，哈佛学生只有几千人，但这几千名用户非常想要它。

当你有创业想法时，问问自己：现在谁想要这个？谁会如此想要这个，以至于他们会使用它，即使它是一个由他们从未听说过的两个人创业公司制作的蹩脚版本？如果你不能回答这个问题，那么这个想法可能很糟糕。[3]

你不需要井本身的狭窄。你需要的是深度；狭窄是优化深度（和速度）的副产品。但你几乎总是能得到它。在实践中，深度和狭窄之间的联系非常紧密，所以当你知道一个想法会强烈吸引特定群体或类型的用户时，这是一个好兆头。

但是，虽然井形需求几乎是好的创业想法的必要条件，但这并不是充分条件。如果马克·扎克伯格创建的东西只能吸引哈佛学生，那么它就不是一个好的创业想法。Facebook 是一个好想法，因为它从一个小市场开始，有一条快速的出路。大学都差不多，如果你建立一个在哈佛大学运作的 Facebook，它在任何大学都会运作。所以你迅速在所有大学传播开来。一旦你拥有了所有的大学生，你只需让他们进来，就能吸引其他人。

对于微软来说也是如此：Altair 有 Basic；其他机器有 Basic；除 Basic 之外的其他语言；操作系统；应用程序；IPO。

自己

如何判断一个想法是否有出路？如何判断某样东西是大公司的萌芽，还是小众产品？通常你做不到。Airbnb 的创始人最初并没有意识到他们正在挖掘的市场有多大。最初他们的想法要狭隘得多。他们打算让房东在会议期间出租他们的楼层空间。他们没有预见到这个想法的扩展；这个想法逐渐强加给他们。他们最初只知道自己正在做某事。这可能和比尔盖茨或马克扎克伯格最初知道的一样多。

有时，当有一条走出最初利基的道路时，从一开始就很明显。有时我能看到一条不是立即显而易见的道路；这是我们 YC 的专长之一。但无论你有多少经验，做到这一点都是有限的。关于走出最初想法的道路，最重要的是要理解一个元事实，即这些道路很难被发现。

那么，如果你无法预测某个想法是否有出路，你该如何在各种想法之间做出选择呢？事实令人失望，但又很有趣：如果你是那种正确的人，你就会有正确的预感。如果你处在一个快速变化的领域的前沿，当你预感某件事值得做时，你就更有可能是正确的。

在《禅与摩托车维修艺术》一书中，罗伯特·波西格说道：

你想知道如何画出一幅完美的画吗？这很容易。让自己完美，然后自然地画画。

自从我在高中读到这段话以来，我就一直在思考它。我不确定他的建议对于绘画有多大用处，但它很适合这种情况。从经验上讲，拥有好的创业想法的方法是成为拥有这些想法的人。

处于某个领域的前沿并不意味着你必须成为推动该领域发展的人之一。作为用户，你也可以处于前沿。对马克·扎克伯格来说，Facebook 是个好主意，并不是因为他是一名程序员，而是因为他经常使用电脑。如果你在 2004 年问大多数 40 岁的人是否愿意在互联网上半公开地发布他们的生活，他们会对这个想法感到震惊。但马克已经生活在网上；对他来说，这似乎是自然而然的事情。

Paul Buchheit 曾说，处于快速变化领域前沿的人们“生活在未来”。结合 Pirsig 的观点，你会得到：

生活在未来，然后构建所缺少的东西。

很多（如果不是大多数）大型初创公司都是这样起步的。苹果、雅虎、谷歌和 Facebook 最初甚至都不打算成立公司。它们从创始人建立的东西中成长起来，因为世界上似乎存在差距。

如果你看看成功的创始人是如何产生想法的，你会发现这通常是一些外部刺激击中了有准备的头脑的结果。比尔盖茨和保罗艾伦听说了 Altair，就想“我敢打赌我们可以为它编写一个 Basic 解释器。”德鲁休斯顿意识到他忘了带 USB 记忆棒，就想“我真的需要让我的文件在线上线。”很多人都听说过 Altair。很多人忘记了 USB 记忆棒。这些刺激促使这些创始人创办公司的原因是，他们的经历让他们做好了准备，注意到了他们所代表的机会。

谈到创业想法时，你应该使用的动词不是“想出”，而是“注意到”。在 YC，我们将创始人自身经验中自然产生的想法称为“有机”创业想法。最成功的创业公司几乎都是这样开始的。

这也许不是你想听到的。你可能期待着想出创业点子的秘诀，而我却告诉你，关键是要有一颗以正确方式做好准备的心。但尽管这可能令人失望，但这是事实。而且这也是一种秘诀，只不过在最坏的情况下需要一年而不是一个周末的时间。

如果你不处于某个快速变化领域的前沿，你可以进入其中。例如，任何聪明的人都可以在一年内进入编程前沿（例如开发移动应用程序）。由于成功的创业至少会耗费你 3-5 年的时间，因此一年的准备工作是合理的投资。特别是如果你也在寻找联合创始人的话。[4]

你不必学习编程就能站在快速变化领域的前沿。其他领域变化很快。但尽管学习黑客技术不是必需的，但在可预见的未来，学习黑客技术就足够了。正如马克·安德森所说，软件正在吞噬世界，这种趋势还会持续几十年。

懂得如何破解还意味着，当你有想法时，你能够实现它们。这不是绝对必要的（杰夫·贝佐斯就做不到），但这是一个优势。这是一个很大的优势，当你考虑一个想法，比如把一个大学的 Facebook 放到网上时，如果你不是仅仅想“这是一个有趣的想法”，而是想“这是一个有趣的想法。我今晚会试着建立一个初始版本。”如果你既是程序员又是目标用户，那就更好了，因为生成新版本并在用户身上测试它们的循环可以在一个人的头脑中完成。

注意到

一旦你在某种程度上生活在未来，留意创业点子的方法就是寻找那些似乎缺失的东西。如果你真的处于一个快速变化领域的前沿，那么显然会有一些缺失的东西。不明显的是，它们是创业点子。所以如果你想寻找创业点子，不要只打开“缺少什么”这个过滤器。还要关闭所有其他过滤器，特别是“这会是一家大公司吗？”以后有充足的时间进行这个测试。但如果你一开始就考虑这一点，它可能不仅会过滤掉很多好的想法，还会让你专注于坏的想法。

大多数缺失的东西都需要花些时间才能发现。你几乎必须欺骗自己才能发现周围的想法。

但你知道想法是存在的。这不是那些可能没有答案的问题之一。现在正是技术进步停止的时刻，这几乎是不可能的。你可以肯定，人们将在未来几年内制造出一些东西，让你思考“在 x 之前我做了什么？”

当这些问题得到解决时，回想起来，它们可能显得非常明显。你需要做的是关掉那些通常会阻止你看到这些问题的过滤器。最强大的就是简单地将世界的现状视为理所当然。即使是我们当中最激进开放的人也大多是这样做的。如果你停下来质疑一切，你就无法从床上走到前门。

但是，如果你正在寻找创业点子，那么你可以牺牲一些效率，将现状视为理所当然，并开始质疑一些事情。为什么你的收件箱会爆满？是因为你收到了很多电子邮件，还是因为很难从收件箱中取出电子邮件？你为什么会收到这么多电子邮件？人们给你发电子邮件是为了解决什么问题？有没有更好的方法来解决这些问题？为什么很难从收件箱中取出电子邮件？为什么你在阅读完电子邮件后还要保留它们？收件箱是解决这些问题的最佳工具吗？

特别注意让你恼火的事情。将现状视为理所当然的好处不仅在于它使生活（局部）更有效率，而且使生活更加可以忍受。如果你知道未来 50 年我们会得到但尚未得到的一切，你会发现现在的生活相当压抑，就像现在的人如果乘坐时光机回到 50 年前会感到的那样。当某件事让你恼火时，可能是因为你生活在未来。

当你找到正确的问题类型时，你应该能够将其描述为显而易见的，至少对你而言是这样的。当我们创办 Viaweb 时，所有的在线商店都是手工构建的，由网页设计师制作单独的 HTML 页面。对于我们这些程序员来说，这些网站必须由软件生成是显而易见的。[5]

奇怪的是，这意味着想出创业点子就是看清显而易见的东西。这表明这个过程是多么奇怪：你试图看到那些显而易见但你却从未看到的东西。

由于你需要做的是放松自己的思想，所以最好不要对问题进行过多的直接正面攻击——即坐下来试着想点子。最好的计划可能是保持后台进程运行，寻找似乎缺失的东西。主要受好奇心的驱使，解决难题，但要让另一个自我在你的身后注视着你，注意差距和异常。[6]

给自己一些时间。你可以很好地控制自己准备好的思维的速度，但你无法控制激发灵感的刺激。如果比尔盖茨和保罗艾伦限制自己在一个月内想出一个创业点子，那么如果他们选择在 Altair 出现前一个月呢？他们可能会研究一个不那么有前途的想法。德鲁休斯顿在 Dropbox 之前确实研究过一个不那么有前途的想法：一家 SAT 备考创业公司。但 Dropbox 是一个更好的想法，无论是从绝对意义上还是从与他的技能的匹配性来看都是如此。[7]

诱使自己注意到创意的一个好方法是从事那些看起来很酷的项目。如果你这样做，你自然会倾向于构建缺少的东西。构建已经存在的东西似乎并不那么有趣。

就像想出创业点子往往会产生坏点子一样，研究那些可能被当作“玩具”的东西往往会产生好点子。当某样东西被描述为玩具时，这意味着它具备一个想法所需要的一切，除了重要性。它很酷；用户喜欢它；它并不重要。但如果你生活在未来，并且你创造了一些用户喜欢的酷东西，它可能比局外人想象的更重要。当苹果和微软开始研究微型计算机时，它们似乎只是玩具。我年纪大了，还记得那个时代；拥有自己的微型计算机的人通常被称为“业余爱好者”。BackRub 似乎是一个无关紧要的科学项目。Facebook 只是本科生互相跟踪的一种方式。

在 YC，当我们遇到初创公司正在开发一些我们想象中的万事通在论坛上会将其视为玩具的东西时，我们会感到非常兴奋。对我们来说，这是一个好主意的积极证据。

如果你有能力以长远的眼光看待问题（而且可以说你不能不这样做），你可以将“生活在未来，弥补缺失”变成更好的东西：

生活在未来并构建有趣的事物。

学校

这就是我建议大学生去做的，而不是试图学习“创业”。创业是通过实践才能学到的。最成功的创业者的例子就说明了这一点。你在大学里应该花时间做的事情是让自己步入未来。大学是一个无与伦比的机会。为了学习简单的部分而牺牲解决创业困难部分的机会——成为能够有有机创业想法的人——真是太浪费了。尤其是因为你甚至不会真正学到它，就像你在课堂上学到的性知识一样。你学到的只是事物的词汇。

领域的冲突是产生创意的特别丰富的源泉。如果你对编程了解很多，并且开始学习其他领域，你可能会发现软件可以解决的问题。事实上，你在另一个领域找到好问题的可能性是其他领域的两倍：（a）该领域的居民不像软件人员那样可能已经用软件解决了他们的问题，（b）由于你完全无知地进入了新领域，你甚至不知道现状是什么，因此认为这是理所当然的。

因此，如果你是计算机科学专业的学生，想要创业，与其去上创业课，不如去上一门遗传学之类的课程。或者更好的选择是去一家生物科技公司工作。计算机科学专业的学生通常会在计算机硬件或软件公司找到暑期工作。但如果你想寻找创业点子，最好找一份不相关领域的暑期工作。[8]

或者不上任何额外的课程，直接开始开发。微软和 Facebook 都是在 1 月成立的，这绝非巧合。在哈佛，1 月是（或曾经是）阅读期，学生们不用上课，因为他们要备战期末考试。[9]

但不要觉得你必须要创造一些东西才能成为初创公司。这是过早的优化。只要创造一些东西就行了。最好和其他学生一起。大学不仅仅是课程，也是你走向未来的好地方。你周围还有其他人也在做同样的事情。如果你和他们一起做项目，你最终不仅会产生有机的想法，还会和有机的创始团队一起产生有机的想法——从经验上看，这是最好的组合。

小心研究。如果一个本科生写出了一个他所有朋友都开始使用的东西，那么它很可能代表了一个好的创业想法。而博士论文则极不可能。出于某种原因，一个项目越需要算作研究，它就越不可能成为创业公司。[10] 我认为原因是算作研究的想法子集太窄，以至于满足该约束的项目不太可能同时满足解决用户问题的正交约束。而当学生（或教授）将某个东西作为副项目时，他们会自动倾向于解决用户的问题——甚至可能因为摆脱了研究的限制而获得了额外的能量。

竞赛

因为一个好的想法应该是显而易见的，所以当你有了一个好的想法时，你会倾向于觉得自己已经迟到了。不要让这种想法阻碍你。担心自己已经迟到了是好想法的标志之一。在网上搜索十分钟通常就能解决这个问题。即使你发现其他人在做同样的事情，你可能也不算太迟。初创公司被竞争对手击败的情况极其罕见——罕见到你几乎可以排除这种可能性。所以，除非你发现竞争对手有那种锁定机制，可以阻止用户选择你，否则不要放弃这个想法。

如果你不确定，就问问用户。你是否太迟了这个问题被归结为是否有人迫切需要你计划生产的产品的问题。如果你有竞争对手没有的产品，而某些用户迫切需要，那么你就占据了先机。[11]

那么问题就是这个滩头阵地是否足够大。或者更重要的是，谁在其中：如果滩头阵地由做未来会有更多的人做的事情的人组成，那么无论它有多小，它可能都足够大。例如，如果你正在构建一个与竞争对手不同的产品，因为它可以在手机上运行，但它只适用于最新的手机，那么它可能是一个足够大的滩头阵地。

宁可做那些会面临竞争对手的事情。缺乏经验的创始人通常会给予竞争对手过多的信任。你是否成功更多地取决于你自己，而不是你的竞争对手。因此，有竞争对手的好点子比没有竞争对手的坏点子要好。

只要你有一个关于其他人都忽略了什么的论点，你就不必担心进入一个“拥挤的市场”。事实上，这是一个非常有前途的起点。谷歌就是这样的想法。不过，你的论点必须比“我们要做一个不差劲的 x”更精确。你必须能够用现任者忽略的东西来表达它。最好的是，你可以说他们没有勇气坚持自己的信念，你的计划就是他们如果按照自己的见解去做的话会做的。谷歌也是这样的想法。在他们之前的搜索引擎回避了他们所做的事情的最激进的含义——尤其是他们做得越好，用户离开的速度就越快。

拥挤的市场其实是个好兆头，因为这既意味着有需求，也意味着现有的解决方案都不够好。初创公司不能指望进入一个显然很大但没有竞争对手的市场。因此，任何成功的初创公司要么进入一个有现有竞争对手的市场，但带着一些秘密武器来吸引所有用户（比如谷歌），要么进入一个看起来很小但最终会变得很大的市场（比如微软）。[12]

筛选器

如果您想关注创业想法，您还需要关闭另外两个过滤器：不性感的过滤器和麻烦的过滤器。

大多数程序员都希望自己能够通过编写一些出色的代码、将其推送到服务器并让用户支付大量费用来创办一家公司。他们宁愿不处理繁琐的问题或以混乱的方式参与现实世界。这是一种合理的偏好，因为这些事情会减慢你的速度。但这种偏好如此普遍，以至于方便的创业想法空间已被剥夺得相当干净。如果你让你的思绪在街上徘徊几个街区，去思考那些混乱、繁琐的想法，你会发现有价值的想法就在那里等着你去实现。

麻烦过滤器非常危险，我专门写了一篇论文来描述它所导致的状况，我称之为麻烦失明。我以 Stripe 为例，说明一家从关闭这个过滤器中受益的初创公司，这个例子非常引人注目。成千上万的程序员都能够看到这个想法；成千上万的程序员都知道在 Stripe 出现之前处理付款是多么痛苦。但是当他们寻找创业点子时，他们并没有看到这个，因为他们无意识地逃避处理付款。处理付款对 Stripe 来说很麻烦，但并非无法忍受。事实上，他们可能没有那么痛苦；因为对处理付款的恐惧让大多数人望而却步，所以 Stripe 在其他有时很痛苦的领域，比如用户获取，一直相对顺利。他们不必费尽心思让用户听到他们的声音，因为用户迫切地等待着他们正在构建的东西。

不性感过滤器与麻烦过滤器类似，不同之处在于它阻止你处理你讨厌的问题，而不是你害怕的问题。我们克服了这个问题，开始研究 Viaweb。我们的软件架构有一些有趣的地方，但我们对电子商务本身并不感兴趣。但我们可以看到这个问题是一个需要解决的问题。

关掉麻烦过滤器比关掉不性感过滤器更重要，因为麻烦过滤器更可能只是幻觉。即使它不是，也是一种更糟糕的自我放纵。无论如何，创办一家成功的初创公司都会相当费力。即使产品不需要很多麻烦，你仍然需要与投资者打交道，雇佣和解雇员工等等。所以如果你认为某个想法很酷，但又因为害怕麻烦而不敢尝试，别担心：任何足够好的想法都会有这么多麻烦。

不性感过滤器虽然也会导致错误，但并不像无聊过滤器那样完全无用。如果你处在一个瞬息万变的领域的前沿，你对性感的看法会与实践中有价值的东西有某种关联。尤其是当你年龄增长、经验丰富时。另外，如果你觉得一个想法性感，你就会更热情地去实现它。[13]

食谱

虽然发现创业点子的最佳方式是成为拥有这些点子的人，然后创建自己感兴趣的东西，但有时你没有这种奢侈。有时你现在就需要一个点子。例如，如果你正在创业，而你最初的想法被证明是错误的。

在本文的其余部分，我将讨论按需提出创业想法的技巧。虽然从经验上看，使用有机策略更好，但你也可以通过这种方式取得成功。你只需要更加自律。当你使用有机方法时，你甚至不会注意到一个想法，除非它表明确实缺少了某些东西。但是当你有意识地努力思考创业想法时，你必须用自律来取代这种自然的约束。你会看到更多的想法，其中大多数都是坏的，所以你需要能够过滤它们。

不使用有机方法的最大危险之一是有机方法的例子。有机想法感觉就像灵感。有很多关于成功创业的故事，这些故事都是从创始人有一个看似疯狂的想法开始的，但“只是知道”它是有前途的。当你在试图想出创业点子时，如果你对自己的一个想法有这种感觉，那么你可能错了。

在寻找创意时，请从您具有一定专业知识的领域中寻找。如果您是数据库专家，请不要为青少年开发聊天应用程序（除非您也是青少年）。也许这是一个好主意，但您不能相信自己对此的判断，所以请忽略它。一定还有其他涉及数据库的想法，您可以判断其质量。您是否发现很难想出涉及数据库的好主意？那是因为您的专业知识提高了您的标准。您关于聊天应用程序的想法同样糟糕，但您在该领域给自己一个邓宁-克鲁格通行证。

寻找灵感的起点就是你需要的东西。那里一定有你需要的东西。[14]

一个很好的技巧是问问自己，在之前的工作中，你是否发现自己说过“为什么没有人制造 x？如果有人制造 x，我们会立即购买。”如果你能想起任何人们这样说过的 x，那么你可能就会知道了。你知道有需求，人们不会这样说那些不可能制造的东西。

更笼统地说，试着问问自己，你身上是否有一些与众不同的东西，让你的需求与大多数人不同。你可能不是唯一一个。如果你与众不同，人们也会越来越与众不同，那就太好了。

如果你要改变想法，那么你之前一直在研究的想法会与你不同。你在研究过程中有没有发现什么需求？几家知名的创业公司都是这样起步的。Hotmail 最初是其创始人在日常工作中写下的，用来谈论他们之前的创业想法。[15]

与众不同的一个特别有前途的方式就是年轻。一些最有价值的新想法首先在十几岁和二十出头的人群中扎根。虽然年轻的创始人在某些方面处于劣势，但他们是唯一真正了解同龄人的人。对于一个不是大学生的人来说，创办 Facebook 是非常困难的。所以，如果你是一个年轻的创始人（比如说 23 岁以下），你和你的朋友是否想做当前技术不允许你做的事情？

除了你自己的未满足需求之外，另一个最好的东西就是别人的未满足需求。试着和每个人谈谈他们在世界上发现的差距。缺少什么？他们想做但做不到什么？什么是乏味或烦人的，特别是在他们的工作中？让谈话变得泛泛而谈吧；不要太努力寻找创业想法。你只是在寻找一些能激发想法的东西。也许你会注意到他们没有意识到的问题，因为你知道如何解决它。

当你发现一个未满足的需求，而这个需求不是你自己的，一开始你可能会有些迷茫。需要某样东西的人可能并不确切知道他们需要什么。在这种情况下，我经常建议创始人像顾问一样行事——如果他们被留用来解决这个用户的问题，他们会怎么做。人们的问题足够相似，以至于你用这种方式编写的几乎所有代码都可以重复使用，而任何不能重复使用的代码，都是一个小小的代价，让你确信你已经触底了。[16]

确保自己能很好地解决别人的问题的方法之一是先把这些问题当成自己的问题。当 E la Carte 的 Rajat Suri 决定为餐厅编写软件时，他找了一份服务员的工作，以了解餐厅的运作方式。这似乎有点极端，但初创公司就是极端的。我们喜欢创始人这样做。

事实上，我向那些需要新想法的人推荐的一个策略是，不要仅仅关掉那些无聊和乏味的过滤器，而是去寻找那些无聊或涉及无聊的想法。不要试图创建 Twitter。这些想法非常罕见，你无法通过寻找找到它们。做一些人们愿意付钱给你的无聊的事情。

绕过繁琐且在某种程度上不吸引人的过滤器的一个好方法是问自己希望别人建造什么，以便你可以使用它。你现在愿意为什么付钱？

由于初创公司经常会把破产的公司和行业进行垃圾分类，因此寻找那些濒临破产或应该破产的公司并尝试想象哪种公司会从它们的破产中获利可能是一个不错的办法。例如，新闻业目前正处于自由落体状态。但新闻业之类的行业可能仍有赚钱的机会。什么样的公司可能会让人们在未来说“这取代了新闻业”？

但想象一下，这个问题是在未来提出，而不是现在。当一家公司或行业取代另一家公司或行业时，通常是从侧面进行的。所以不要寻找 x 的替代品；寻找人们后来会说是 x 替代品的东西。要对替换发生的轴线充满想象力。例如，传统新闻业是读者获取信息和消磨时间的一种方式，是作家赚钱和吸引注意力的一种方式，也是几种不同类型广告的载体。它可以在任何这些轴线上被替换（它已经开始在大多数轴线上被替换）。

当初创企业吞并老牌企业时，它们通常先服务于一些规模虽小但很重要的市场，而这些市场是大公司所忽视的。如果大公司的态度中夹杂着一丝蔑视，那就更好了，因为这往往会误导他们。例如，史蒂夫·沃兹尼亚克在制造出后来成为 Apple I 的计算机后，觉得有义务让当时的雇主惠普生产这款计算机。幸运的是，惠普拒绝了，原因之一是这款计算机使用电视作为显示器，这对于当时的惠普这样的高端硬件公司来说似乎太不合时宜了。[17]

有没有一群像早期微型计算机“爱好者”一样粗鲁却精明的用户，目前却被大公司所忽视？一家着眼于更大目标的初创公司通常可以轻易地占领一个小市场，而仅凭这个市场是无法证明这一点的。

同样，由于最成功的初创公司通常能驾驭比自己更大的浪潮，因此寻找浪潮并思考如何从中获益可能是一个好办法。基因测序和 3D 打印的价格都在经历摩尔定律式的下降。几年后，在新世界里，我们能做哪些新事情？哪些事情我们无意识地排除了可能很快就会实现的不可能？

有机的

但明确地谈论寻找潮流就清楚表明，这些方法只是获得创业想法的 B 计划。寻找潮流本质上是一种模拟有机方法的方法。如果你处于某个快速变化领域的前沿，你不必寻找潮流；你就是潮流。

寻找创业点子是一件微妙的事情，这就是为什么大多数尝试的人都以失败告终。仅仅试图想出创业点子是行不通的。如果你这样做，你会得到听起来很危险的糟糕点子。最好的方法是更间接的：如果你有合适的背景，好的创业点子对你来说会很明显。但即使这样，也不会立即出现。你需要时间来发现你注意到缺少了什么的情况。而且通常这些空白似乎不是公司的想法，只是一些有趣的东西。这就是为什么有时间和意愿去创造一些东西是件好事，因为它们很有趣。

活在未来，创造有趣的事物。听起来可能有点奇怪，但这才是真正的秘诀。

笔记

[1] 这种糟糕的想法和网络一样早就存在了。它在 20 世纪 90 年代很常见，只不过当时有这种想法的人说他们要为 x 创建一个门户网站，而不是为 x 创建一个社交网络。从结构上讲，这个想法就像一碗石头汤：你贴出一个标语说“这是对 x 感兴趣的人聚集的地方”，然后所有这些人都会出现，你从他们身上赚钱。吸引创始人接受这种想法的是关于数百万可能对每种类型的 x 感兴趣的人的统计数据。他们忘记了，按照这个标准，任何人都可能有 20 种亲和力，没有人会定期访问 20 个不同的社区。

[2] 顺便说一句，我并不是说我确信为宠物主人建立社交网络是个坏主意。我知道这是一个坏主意，就像我知道随机生成的 DNA 不会产生可行生物体一样。听起来合理的创业想法比好的创业想法多出许多倍，而且许多好的创业想法听起来甚至不那么合理。所以，如果你对一个创业想法的了解仅限于它听起来合理，那么你就必须假设它很糟糕。

[3] 更确切地说，用户的需求必须给他们足够的激活能量，才能开始使用你制作的任何产品，而激活能量可能有很大差异。例如，通过传统渠道销售的企业软件的激活能量非常高，因此你必须做得更好才能让用户转换。而转换到新搜索引擎所需的激活能量很低。这反过来也是搜索引擎比企业软件好得多的原因。

[4] 随着年龄的增长，这一点变得越来越困难。虽然思想空间没有危险的局部最大值，但职业空间却有。人们一生中走的大多数道路之间都有相当高的墙，而且年龄越大，墙就越高。

[5] 我们也很清楚，网络将大行其道。1995 年，很少有非程序员能意识到这一点，但程序员们已经看到了 GUI 对台式电脑的影响。

[6] 或许让第二个自我记日记会有效，每天晚上做个简短的记录，列出当天注意到的差距和异常。不是创业想法，只是原始的差距和异常。

[7] 萨姆·奥特曼指出，花时间想出一个点子不仅在绝对意义上是一种更好的策略，而且也像一只被低估的股票一样，很少有创始人这样做。

最好的创意竞争相对较少，因为很少有创始人愿意花时间去关注它们。而平庸的创意竞争非常激烈，因为当人们想出创业点子时，他们往往会想出相同的点子。

[8] 对于计算机硬件和软件公司来说，暑期工作是招聘渠道的第一阶段。但如果你很优秀，你可以跳过第一阶段。如果你很优秀，无论你如何度过暑假，毕业后你都能毫无困难地被这些公司录用。

[9] 经验证据表明，如果大学想帮助学生创业，最好的办法就是以正确的方式让他们自主创业。

[10] 我在这里谈论的是 IT 初创企业；在生物技术领域，情况有所不同。

[11] 这是一条更普遍的规则的例子：关注用户，而不是竞争对手。关于竞争对手最重要的信息是你通过用户了解到的。

[12] 实际上，大多数成功的创业公司都兼具这两种元素。你可以通过调整所谓的市场边界来用另一种策略来描述每一种策略。但分开考虑这两个想法是有用的。

[13] 不过我几乎不敢提出这一点。创业公司是企业，企业的意义在于赚钱；有了这一额外的限制，你就不能指望你能把所有的时间都花在你最感兴趣的事情上。

[14] 这种需要必须非常强烈。你可以追溯性地将任何虚构的想法描述为你需要的东西。但你真的需要那个食谱网站或本地活动聚合器吗，就像德鲁·休斯顿需要 Dropbox，或者布莱恩·切斯基和乔·杰比亚需要 Airbnb 一样？

在 YC 我经常会问创始人“如果你没有写这个东西，你会自己使用吗？”而你会惊讶地发现答案往往是否定的。

[15] 保罗·布赫海特 (Paul Buchheit) 指出，尝试推销一些不好的东西可能会成为更好想法的来源：

“我发现，处理那些有糟糕创意的 YC 公司的最佳方法是告诉他们尽快销售产品（而不是浪费时间去开发它）。这样他们不仅会发现没有人想要他们开发的东西，而且他们通常会在试图销售糟糕创意的过程中发现一个真正的想法。”

[16] 如果你是大学生，这里有一个可能催生下一个 Facebook 的秘诀。如果你与学校里最有影响力的姐妹会之一有联系，那么就去联系她们的女王，主动提出成为她们的私人 IT 顾问，为她们打造任何她们认为在社交生活中需要的、尚未存在的东西。任何以这种方式构建的东西都将非常有前途，因为这样的用户不仅是最需要的，也是传播的最佳起点。

我不知道这是否会有效。

[17] 之所以用电视作为显示器，是因为史蒂夫·沃兹尼亚克一开始就是从解决自己的问题开始的。和大多数同龄人一样，他买不起显示器。

这篇帖子，是它在视频中所讲方法的全文，感谢阅读。

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