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在电脑城里,有很多这样的顾客,与工作中,他们没有机会与电脑“亲密接触”,他们不使用、更不了解电脑;除了价格数字,他们也看不懂那些充满技术符号与专业名词的花花绿绿的DM。他们目的很简单,就是“扛台电脑回家”。他们是普通的消费者,但是在他们心中,似乎早有了“好电脑”的标准,问完价格之后,还会直截了当的再问你一句:“是‘奔3’,还是‘奔4’?”……。
这就是英特尔“INTEL INSIDE”策略的威力,尽管它只是众多处理器厂家中的一家;尽管它那个叫“奔3”“奔4”的东西只是装在机身里的一个“见不得人的小家伙”。对于普通消费者来说,英特尔已俨然不是远离终端的工业品制造商,而是“好电脑的证明者”;对于整机厂家,英特尔也已经不是一家常规意义上的供应商,而是“能帮我拉动生意的人”。
谁说工业品营销总是“既不出众、也不出彩”呢?在以下的文章中,我要陈述的是,从供应链与产业链的角度分析,相对于消费品,工业品有着更宽泛的营销半径,营销策略与手段的创新也有着更大的实施舞台。
“越位”才能“出众”
一家为皮鞋厂提供原料的皮革厂,他的“使命”是什么呢?是“提供最优质的皮革”吗?我的回答:不是。“能为最优质的皮鞋提供皮革”,应该是他的使命。他的营销对象也不仅仅是只和他有着合同关系的皮鞋厂,而是那些最终穿皮鞋的人。
“即使为狗生产的食物,它的购买者也是人”,所以,研究供应链上每一层次里的每一对象,是工业品和消费品都要做的事。如果你只把自己归属在“生产资料”中,那你就只会是“不为人知的供应商”、“冰冷的机械设备”、“产品目录上一串生硬的代码”。
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